第8回：出展効果を最大化するための事後フォロー

事後フォローにおける出展担当者の役割

展示会に出展してもあまり効果が得られないという方もいらっしゃるようですが、みなさんは展示会で獲得した見込客の名刺やデータをそのまま営業部門に渡していませんか？出展の効果を最大化するために、事後フォローにおいて出展担当者が担うべき役割について、整理してみましょう。

役割その１　見込み客の評価

第3回「当日～事後のオペレーション設計」や第7回「当日運営」でもお伝えしたように、ブースで接客した際に見込み度のランクを付けた場合、見込み度が高かったものは間をおかずに営業が直接アポイントメントを取りましょう。
それ以外については、アンケート結果、重点業種、企業規模、ターゲット企業、フォロー施策への反応などで評価・抽出していくことになります。

役割その2　データ管理

フォロー施策を実施し、かつその反応によって見込み客を評価・抽出するためには、まず見込み客情報は全てデータ化し、見込み客・顧客管理データベースやメール配信システムなどで一元管理することが必要です。迅速かつ継続的なフォローができる環境を整えましょう。

役割その3　フォロー施策や継続的なコミュニケーションの実施

いよいよフォロー施策を開始します。まずはお礼メールやＦAX・DMなどで出展報告や資料ダウンロード、セミナーなどのコンテンツへ誘導します。メールをクリックした方や資料をダウンロードした方にテレマーケティングを実施する場合、相手の反応によってアポイントだけでなく資料送付やフォローセミナーなどに誘導すると、より今後につながりやすいでしょう。

お礼メールをどう活用するか

展示会出展者は、会期終了後1週間～2週間の間にお礼メールを配信することが多いようです。たくさんのお礼メールに埋もれないように、少し時期をずらして出せばよいという意見もありますが、時期をずらすと自社のことを忘れられてしまうというリスクも高まります。いつ配信するかは各企業の方針にもよりますが、どちらにしても他社との差別化を図るために、タイトルや誘導先コンテンツを工夫する必要があります。
また、さきほどお伝えしたように、フォロー施策への反応は見込み客を評価するために重要な指標となりますので、まずはお礼メールを活用してコンテンツに誘導してみましょう。

事後フォローに活用できるコンテンツ

事後フォローに活用できるコンテンツでよくあるものとしては、出展報告、製品カタログ、事例、オンラインデモ、製品紹介動画、フォローセミナー、特設WEBページ、バーチャルブースなどがあげられます。

セミナーや特設WEBページについては、製品・サービスの紹介だけでなく、市場動向やノウハウ、よくある課題と解決策など、見込み客にとって有益な情報を伝えることで集客がしやすくなります。

特設WEBページのメリットとしてあげられるのは、コンテンツを分割して更新することで、コミュニケーションを継続させられることです。メールをなかなか開封してもらえない場合、立て続けに何度も送信すると逆効果となることがあります。そのためコンテンツ更新のタイミングに合わせ、有益な情報とわかるようにメールを送信すると、開封してもらえる可能性も生じるでしょう。

バーチャルブースについては、自社ブースデザインデータやブースを実際に撮影した画像を利用して制作できるようです。バーチャルブースにはカタログやWEBへのリンク、動画などが自由に配置できます。誰がどのコンテンツにアクセスしたかも把握できるため、事後フォローに活用できるでしょう。
また、自社WEB上でオンラインショウルームとしても継続的に利用できるというのも大きなメリットです。

バーチャルブースの紹介動画はこちらから

気になるコンテンツがありましたら、ぜひ企画・制作にチャレンジしてみてください！