実例！見込み客からのアポ率を
10倍にする15のヒント

本サイトでは、1からBtoBマーケティングに取り組む方のために、課題を整理しながら順を追ってやるべきことやその効率的な手法について考えていきたいと思います。

第5回「見込客に継続的に情報発信するための2つのヒント」

ある調査によると、見込客の中ですぐ購入にいたる割合はわずか1割程度しかなく、約7割から9割は長期的なフォローが必要だという結果が出ています。言い換えると、すぐに顧客にならなかった見込客も長期的なフォローによって顧客になる可能性があります。継続的な情報発信により、製品導入検討時期になったら再び自社のことを思い出してもらえるよう印象づけるだけでなく、発信した情報への反応をキャッチすることで、少しでも関心度の高い見込客を抽出することも可能になります。

とはいえ継続的な情報発信と一言で言っても難しいもの。そこで、何から始めれば効率的なのか考えてみましょう。

ヒント7 定期的に更新・実施できるコンテンツを企画しよう

毎月新機能や新製品・サービスのリリースなどの情報提供が可能なわけではないため、定期的な更新が可能なコンテンツについて、取り組みを検討してみましょう。
たとえば…

セミナー開催

定期的にセミナーを実施できれば、その集客を兼ねて情報発信することができます。
製品が複数ある場合は月ごとに違う製品のセミナーを実施する、また前半は事例紹介、後半は製品説明といった枠組みを決めておき事例を月ごとに変えるなどすれば、企画の負担も少しは軽減できそうです。
セミナーの企画については、イベント・展示会・セミナー準備お助けガイド「自社セミナー開催のススメ！セミナー運営の5W1H」で詳しくご紹介しています。ぜひご覧ください。

製品のFAQなど、情報を頻繁に更新できるWEBページ

FAQなど少ない情報量でも更新できるWEBページを用意することで、情報発信の頻度を上げることができます。営業やカスタマーサポートの方などに実際どのような質問がくるのかをヒアリングすることで、コンテンツ企画の負担も軽減できそうです。また、実際にWEBから質問を受け付けてもよいかもしれません。このような情報をWEBに蓄積することで、WEBマーケティングにも活用できるでしょう。

ブログ

BtoBでよく見られるブログコンテンツとして、たとえば以下が挙げられます。

  • 業界におけるノウハウ紹介や用語解説
  • 技術者による技術解説
  • 業界の最新動向やニュース
  • 製品の使い方やFAQ
  • 事例紹介
  • 他社からの寄稿
  • 海外の記事紹介

ブログ形式にすることで、ページ制作・更新の負担が軽減できます。ただし一人の担当者が毎回原稿を用意するとなると負担が大きいため、他部署に協力をあおぐ、外部ライターに執筆を依頼するなど、継続できる体制や頻度をあらかじめ設定してから開始しましょう。

ヒント8 定期的なコンテンツ更新に合わせたメールやSNSでの情報発信

定期的に更新できるコンテンツが用意できたら、更新に合わせてメールマガジンを配信したり、SNSで拡散すると、いよいよ継続的に情報発信ができるようになってきます。

メールマガジン自体はなるべく簡潔に要点を絞り、コンテンツへの誘導を心がけましょう。その際、どのURLを誰がクリックしたのかを把握しておけば、その情報を元にコールリストを作成し、営業にフォローしてもらうことも可能です。

しかし最近では、メールのクリック率や開封率などが低下しているとお悩みの方も多いようです。件名やメールコンテンツを見直すなどは既にみなさん実施されていると思いますが、その他にどのような施策が考えられるでしょうか？

たとえば地域や業種などで配信リストの分類が可能であれば、その分類ごとにタイトルやメール文面を変更することで、自分に関係がある内容だ、と読み手に思わせることができるかもしれません。

また、リストそのものを増やすための施策に取り組む、情報拡散ツールとしてSNSも合わせて活用するなど、マーケティング施策全体で考えていくことも重要ではないでしょうか。

今回のまとめ

見込客が顧客になるには長期的なフォローが必要。継続的に更新ができそうなコンテンツを企画しましょう。

タイトルや文面などを工夫することで、見込客に読んでもらえる、クリックしてもらえるメールマガジンを配信しましょう。

実例！見込み客からのアポ率を10倍にする15のヒント
第1回「BtoBにおけるアポ獲得率はどれぐらいなのか？」
第2回「現状を把握し、マーケティングに取り組む環境を整えよう」
第3回「見込客向けのコンテンツをこれから用意するための3つのヒント」
第4回「WEBからの申し込み受付とフォローの体制を整えるための3つのヒント」
第5回「見込客に継続的に情報発信するための2つのヒント」
第6回「コンテンツをさらに充実させて活用するための3つのヒント」
第7回「もっと見込客を獲得するための3つのヒント」
第8回「データはお宝！その価値を理解し、活用につなげるためのヒント」
第9回「データを「使える」状態にするための管理のポイント」
第10回「「使える」データの活用で商談機会を拡大していこう～アポ率は向上したのか〜」
このページの先頭へ