第7回「もっと見込客を獲得するための3つのヒント」

「資料請求数を増やしたい、もっと見込客を獲得したい」それは誰もが願うことでしょう。そのために魅力的なコンテンツを用意して集客することはとても重要ですが、一方で見込客を獲得するために時間を要するという側面もあるのではないでしょうか。
そこで、これからマーケティングを始める方のために、まずは活動の元となるリストを確保するという視点をまじえ、どんな施策を実施すればよいかを考えます。

ヒント12 広告出稿を検討しよう

手元に見込客のリストがほとんどない、会社の知名度も上げていきたい…、そんなときは、広告出稿を検討してみてはいかがでしょうか。
広告と一言で言っても、種類がいろいろあります。インターネット広告については、広告の形状や課金方法、配信方法など分類の仕方も様々なようですが、ここでは主なものをあげてみます。

上記の中で、これからマーケティングを始めるときに取り組みやすいのが、リスティング広告と記事広告です。
リスティング広告はクリック課金型なので少ない予算から始められ、様子を見ながら金額を調整することができます。見込客獲得コストの目安としては、1件1～3万円程度、月額予算枠10万円程度からスタートする企業が多いようです。出稿の運用を外部業者に委託した場合、運営手数料が出稿費用の2割程度かかります。メリットとしては、検索エンジンからの来訪者をスピーディに確保でき、毎月ある程度の資料請求や問い合わせ数の確保が可能になります。

記事広告については、自社の製品やサービスに関する記事を媒体に掲載し、記事から資料ダウンロードに誘導するのが一般的です。見込客獲得コストの目安としては1件1万円程度、媒体によっては獲得件数保証型などもあるようです。
出稿のメリットとしては、短期間でまとまった数の見込客を獲得できる、記事広告の内容によってある程度見込客をターゲティングできる、外部の露出が増えることで、自社WEBへの来訪も増えるという流れを作ることができる、などがあげられます。

予算的に頻繁な出稿が難しい場合もあると思いますので、より効果的なタイミングを狙って出稿しましょう。
ではどのようなタイミングがより効果的でしょうか？

たとえば、新製品・サービスリリース時にPRと連動して出稿する、見込客が予算を検討する少し前の時期に出稿し、より商談につなげやすくする、などが考えられます。

出稿の際は、事前に必ずフォロー施策を計画し、獲得した見込客を施策に誘導するようにしましょう。また、獲得した見込客に対するコールのスクリプトを記事の内容に合わせるよう事前に営業と話しておくなどの事前準備で、商談につながる確率がさらに高まります。

また、資料請求数が思ったほど獲得できなかった場合、記事広告出稿をリカバリ策の1つとして考えることも想定しておくとよいかもしれません。

ヒント13 展示会に出展してみよう

絞られたテーマに合わせて数千～数万人が来場する展示会は、新規見込客が獲得できる重要な機会と言えます。特にBtoB企業においては、継続的に多くの企業が取り組んでいるようです。
展示会に出展することで直近の商談を獲得できるだけでなく、獲得した見込客に対し年間を通じてセミナーやキャンペーンの案内が可能となり、継続的な案件創出の機会が生まれます。

出展に際しては、ターゲットが来場しそうな展示会の選定や目的の設定など、考えるべきポイントがあります。以下を参考にして、ぜひ出展を企画してみてください。

また、展示会出展に合わせたコンテンツ制作やフォローセミナー企画など、年間のスケジュールも立てやすくなります。年間スケジュール例や組み方については以下を参考にしてください。

ヒント14 ターゲット層の予算獲得時期や季節に合わせたキャンペーンを実施しよう

新規見込客を獲得するためだけでなく、獲得した見込客に関心度を高めてもらい購入のきっかけにするためにも、キャンペーンを企画・実施してみましょう。たとえば、値引きや増量、景品提供、無料または安価での試用、投票やアンケート実施などが考えられます。
ではどのようなタイミングでの実施が考えられるでしょうか？

商材に季節性があれば、その時期の少し前にキャンペーンを実施して商談につなげやすくすることが考えられます。新製品・サービス発売のタイミングに値引きやおためしキャンペーンなどを実施する企業もあるようです。また、競合製品から自社製品への乗り換えキャンペーン、サポート終了にともないアップグレードをうながすキャンペーンなども見受けられます。

他社のキャンペーンなども参考にして、ぜひ企画してみてください。

今回のまとめ