実例!見込み客からのアポ率を
10倍にする15のヒント

本サイトでは、1からBtoBマーケティングに取り組む方のために、課題を整理しながら順を追ってやるべきことやその効率的な手法について考えていきたいと思います。

第8回「データはお宝!その価値を理解し、活用につなげるためのヒント」

ここまで、見込み客を獲得する、また獲得するための施策やコンテンツ作りについて考えてきました。いろいろチャレンジしていくと、見込み客件数も増えてくると思います。そうすると、獲得した見込み客からどれだけ商談が発生したのか、気になるところ。そこで「データ活用」の出番です。本連載もあと残すところ2回。最後にデータを「使える」状態にして活用していく方法について考えます。

ヒント15 データはお宝!その価値を理解し、活用につなげるためのヒント

本連載の第2回「現状を把握し、マーケティングに取り組む環境を整えよう」で、自社が保有する見込み客件数を把握していない企業が多いとお伝えしましたが、その背景にある課題は、マーケティングにおいてデータを活用する上での課題と共通しているようです。さらに現在、みなさんが業務上の情報を収集する際、そのチャネルがオンライン・オフライン問わず多岐にわたっているようで、その点がデータ管理・活用の困難さを加速させているとも言えます。

業務上の情報収集方法

「BtoBマーケティング活動状況に関するアンケート調査」(2013年シャノン調べ)

しかし物は考えよう!この状況をうまく活用し、同じコンテンツや企画でも様々なチャネルで情報を発信することで自社を知ってもらう確率を高めていきましょう。

データ管理・活用のために!

ではここでデータ管理に関する課題を整理してみましょう。

よくある課題

  • 異なるシステムやファイルにデータが散在している
  • イベントやキャンペーンごとに別々のシステムを運営している
  • データやシステムの散在により、施策実施までに時間がかかる

これまで獲得した見込み客情報や名刺、セミナー出欠リスト、WEBからの資料請求者リストなどが散らばっており、うまくフォローできていない、またフォローしてもその結果どのぐらい商談につながったかが見えない、といった状況がうかがえます。とはいえ、データを管理しても業務の効率化ぐらいしか効果がなければ、そこまでリソースをかけて取り組む意味はないのかも?と思う方もいらっしゃるかもしれません。では、データ管理にどんな意味やメリットがあるのか、少し考えてみましょう。

施策の結果とフォローの対応

日々のマーケティング活動において、「成果が見えない」「商談に結び付かないリードが多い」「リソースが足りない」などの課題がよく聞かれます。

これらの課題を解決していくためには、獲得した見込み客が少しでも多く商談に結び付くよう効率よくフォローし、その結果を見える化する仕組みの活用が必要になってきます。

施策が少ないうちは、獲得した見込み客をまんべんなくフォローできるかもしれませんが、では見込み客件数が増えてきたら、何を目安に、フォロー対象の優先順位を付ければよいのでしょうか?

購入を検討する際、様々なチャネルで情報を収集したり資料を請求するように、「行動」はある程度人の関心度合いを表すものです。

そこで「行動」の内容をデータとして把握し、「行動」を把握できた人からフォローしていくと、より効率が向上するのではないでしょうか?

具体的には、たとえば…

  • 誰がどのキャンペーンに申し込んだか
  • メールのURLをクリックしたか
  • いつ自社のサイトを訪れどのページをどのぐらい閲覧したか
  • セミナーに申し込んで来場したかどうか

などを管理する必要があります。

ではどのように管理していけばいいのでしょうか?
気になる具体的なデータ管理の方法については、次回お伝えします!

今回のまとめ

異なるシステムやファイルのデータをまとめることで、施策実施までの時間を削減し、商談の結果を確認してフォローの効率化を図りましょう。

見込み客の「行動」をデータとして把握し、「行動」を把握できた人からフォローしていくことで、見込み客件数が増えても効率のよいフォローが出来るようにしましょう。

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